Cách tìm kiếm khách hàng trong lĩnh vực Bất Động Sản

Trước khi bắt đầu vào công cuộc tìm kiếm khách hàng mua bán nhà đất, các sales nên dành nhiều thời gian nghiên cứu về các nhóm đối tượng khách hàng. Việc này sẽ giúp bạn tìm được cách tiếp cận phù hợp.
Hiện nay, ở các nước phát triển, việc thẩm định đối tượng khách hàng là khâu quan trọng mà chủ đầu tư nào cũng phải làm trước khi bắt đầu xây dựng các dự án bất động sản của mình. Bởi không ai khác, khách hàng chính là thước đo thành công trong kinh doanh. Khác so với các loại hàng hóa khác, bất động sản là sản phẩm có giá trị cao, vì thế trước khi mua khách hàng luôn có sự cân nhắc kỹ lưỡng. Để thành công bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của mình. Từ đó đưa ra chiến lược marketing hiệu quả, giúp bạn tăng cơ hội tìm kiếm khách hàng bất động sản tiềm năng.

Các tiêu chí thẩm định đối tượng khách hàng trong lĩnh vực bất động sản

Thẩm định dựa trên thu nhập

Việc thẩm định đối tượng khách hàng dựa trên thu nhập cũng là cách giúp các chủ đầu tư hoặc các sales dễ dàng tìm kiếm khách hàng bất động sản. Tiêu chí này cho phép nhà đầu tư có cái nhìn tổng quan hơn về thị trường. Cụ thể là nhóm đối tượng nào đang chiếm số đông, các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của nhóm này.

Từ đó giúp người kinh doanh tập trung vào các sản phẩm mà thị trường có nhu cầu mua cao, dễ dàng thu hồi vốn và giảm thiểu các rủi ro.

Thẩm định dựa trên độ tuổi

Tại sao việc tìm khách hàng mua bán nhà đất lại phải dựa vào việc thẩm định độ tuổi? Bởi mỗi nhóm tuổi khác nhau sẽ có nhu cầu sử dụng bất động sản khác nhau. Dựa vào từng nhóm tuổi, sẽ có chiến lược kinh doanh bất động sản khác nhau.

Ví dụ: Nhóm từ 25-30 tuổi là nhóm khách hàng tiềm năng bởi vì người trong nhóm độ tuổi này là người trưởng thành, đã đi làm và có nhu cầu kết hôn cao nên có nhu cầu nhà ở cũng cao. Trong khi nhóm từ 60-70 tuổi là nhóm người già, thường không có nhu cầu cao về mua nhà hay đầu tư nhà đất.

Thẩm định dựa trên nhóm khách hàng

Các nhóm khách hàng sẽ được phân tầng dựa vào khối tài sản cá nhân và địa vị trong xã hội. Dựa vào điều kiện kinh tế mà mỗi nhóm khách hàng với nhu cầu sở hữu bất động sản và loại hình bất động sản khác nhau sẽ có chiến lược kinh doanh quảng cáo phù hợp. Việc thẩm định này cũng giúp các chủ đầu tư dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm khách hàng bất động sản tiềm năng.
Ví dụ: Nhóm khách hàng là sinh viên thì nhu cầu chủ yếu là thuê nhà trong khi nhóm công nhân viên (những người đi làm) thì nhu cầu chính là sở hữu nhà riêng.
Các phân khúc khách hàng trong thị trường bất động sản
Việc chia nhỏ phân khúc bất động sản, sẽ giúp bạn phác họa được chân dung khách hàng một cách rõ nét. Họ thuộc tầng lớp nào? Thượng lưu hay trung lưu, giám đốc, công nhân viên chức hay những người lao động phổ thông. Hiểu được các đối tượng mục tiêu giúp bạn nắm được được hành vi tiếp cận thông tin của họ.

Thị trường bất động sản hiện nay được chia thành 3 phân khúc:

– Phân khúc bình dân (dưới 1 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm bình dân
– Phân khúc trung cấp (từ 1-3 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm trung lưu
– Phân khúc cao cấp (trên 3 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm thượng lưu

Tiếp cận các phân khúc thị trường

1. Phân khúc giá rẻ:
Đây là phân khúc khách hàng có thu nhập thấp, giới hạn về tài chính. Loại bất động sản này chủ yếu là chung cư thường được hỗ trợ vay tài chính ngân hàng. Giá có thể từ 500 triệu đồng đến 1,5 tỷ đồng.

Nhu cầu của đối tượng khách hàng thuộc phân khúc này chủ yếu quan tâm về giá cả – giá càng thấp càng tốt.

Cách tiếp cận:

– Thông điệp: Khi chào bán bất động sản, bạn nên đưa ra mức thấp nhất của dự án để thu hút khách hàng. Ngoài ra cũng nên đưa ra luôn cả thông tin chiết khấu, khuyến mãi nếu có. Khách sẽ căn cứ vào giá cả cũng như chiết khấu để cân nhắc mua sản phẩm.

– Kênh quảng cáo: Đây là nhóm khách hàng thu nhập thấp, do đó bạn có thể quảng cáo qua những hình thức phổ thông như website rao vặt, phát tờ rơi, mạng xã hội, tin nhắn SMS di động, email… Nếu spam tốt các kênh này, bạn sẽ có kết quả tốt.

2. Phân khúc tầm trung
Sản phẩm bất động sản tầm trung chủ yếu là chung cư và được khách hàng đánh giá tốt, bởi khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Giá dao động từ 1,5 tỷ đến 3 tỷ đồng.

Khách hàng lựa chọn loại bất động sản này, ngoài việc giá cả càng thấp càng tốt nhưng vẫn quan tâm đến vị trí của dự án hơn. Tiện ích mà dự án mang lại cũng là mặt cạnh tranh.

Cách tiếp cận

– Thông điệp: Vì khách quan tâm nhiều nhất đến giá và vị trí của bất động sản. Do đó trong thông điệp bạn nên đưa ra 2 yếu tố này lên đầu, nhấn mạnh vị trí thuận lợi của dự án.

– Kênh quảng cáo: Với những khách hàng tầm trung, bạn cũng có thể spam các nguồn website rao vặt, SMS di động, mạng xã hội… Đặc biệt, khách hàng thuộc phân khúc này rất hay tham khảo tại các diễn đàn lớn, do đó bạn nên chuẩn bị tốt bài viết trước khi post lên các diễn đàn để tạo sự thu hút, hấp dẫn, thu hút khách hàng.

3. Phân khúc cao cấp
Bất động sản cao cấp ngày càng phát triển, thị trường mở hơn so với người nước ngoài. Các dự án này cũng đều là chung cư và cạnh tranh nhau về tiện ích và chất lượng dịch vụ. Giá dao động từ 3 tỷ đến 5 tỷ đồng.

Khi xem xét sản phẩm, khách hàng thuộc phân khúc này thường quan tâm vị trí của dự án có nằm tại các khu vực trọng điểm của thành phố không, tiện ích dự án đó như thế nào. Họ cũng kĩ tính hơn trong việc lựa chọn môi giới, am hiểu sâu dự án và nhiều kinh nghiệm là một lợi thế.

Cách tiếp cận

– Thông điệp: Đây là nhóm đối tượng của những người thành đạt, và ngôi nhà, bên cạnh là một nơi để họ cảm thấy thoải mái, thì là một cách thể hiện đẳng cấp của cư dân sống trong đó.

– Kênh tiếp cận: Bạn nên phân loại data base khách hàng thật kỹ, tuyệt đối không spam mọi hình thức vì khách hàng phân khúc này đã chuyên nghiệp và không chấp nhận cách làm phiền qua SMS hay có thời gian vào các trang website rao vặt, mạng xã hội vì thiếu sự tin tưởng… Nếu có thể nên đầu tư vào quảng cáo với các database VIP, đầu tư email chào bán chuyên nghiệp, hình ảnh sắc nét,…

4. Ngoài ra còn cách tiếp cận mới
Kênh quảng cáo trả tiền
– Google Adwords/ Facebook adwords

– Thuê influencer

Các công cụ giúp bạn có thêm khách hàng mà không phải tốn nhiều tiền cho chi phí quảng cáo:
Đây là các công cụ được những người làm marketing trên thế giới ưa dùng bởi tính hiệu quả của nó.

– Sử dụng Content marketing và các kênh social media giúp kéo lượt người truy cập vào website của bạn
– Sử dụng Landing Pages và Lead Capture Tools giúp chuyển đổi những người truy cập đó thành khách hàng cho bạn
– Sử dụng CRM giúp đưa lượng khách hàng đó vào các chiến dịch Email Marketing
– Email Marketing cứ 2 tuần sẽ gửi 1 email tới cho khách hàng để giữ liên lạc với khách hàng, nhắc nhớ về thương hiệu của bạn.
– Blog là nơi cung cấp các thông tin hữu ích khách quan cho người dùng, giúp tăng lượt truy cập tự nhiên tới website của bạn mà không phải tốn chi phí quảng cáo.

Các công cụ để tóm lấy khách hàng (Lead Capture Tools)
Các công cụ Lead Capture cần thiết cho mảng Online Marketing bởi vì chỉ có một số phần trăm nhỏ khách hàng mua sản phẩm ngay lần đầu tiên truy cập website của bạn. Do đó, bạn cần phải đưa họ trở lại website càng nhiều càng tốt bằng các tin nhắn. Dưới đây là một số các công cụ được các marketer trên thế giới ưa dùng hiện nay.

– Scroll Box
– Image Sharing
– Content Sharing
– Header Lead Bar
– Sliding Pop Up

Thực tế đã chứng minh được tính hiệu quả của các kênh và công cụ tiếp cận khách hàng được giới thiệu ở trên. Hãy cố gắng sử dụng một cách có chiến lược và linh hoạt để đạt được hiệu quả tốt nhất, tìm về một nguồn khách hàng bất động sản dồi dào cho công ty của mình nhé.

8 điều cần ghi nhớ trong tìm kiếm khách hàng BĐS
Không giống như với nhiều sản phẩm khác, bất động sản không phải là mặt hàng có thể mua được thường xuyên hay thích là mua. Để sở hữu một sản phẩm bất động sản cần một khoản không nhỏ, do đó, khách hàng luôn phải cân nhắc kỹ.

Trong nghề môi giới bất động sản, mối quan hệ là một yếu tố quan trọng trong việc chốt sale thành công. Do vậy, để tìm kiếm khách hàng bất động sản, nhân viên môi giới cần biết cách tạo cho mình một mạng lưới gồm: khách hàng tiềm năng, khách hàng thân thiết và các đối tác hỗ trợ trong công việc.

Các kỹ năng làm việc chuyên nghiệp sẽ giúp bạn tìm cho mình nhiều khách hàng trong lĩnh vực bất động sản
1. Xây dựng các mối quan hệ
Mối quan hệ là một điều quan trọng trong kinh doanh bất động sản vì người Việt thường có tâm lý tin vào các mối quan hệ quen biết, tin tưởng. Mỗi mối quan hệ đều mang lại cho bạn một mạng lưới khách hàng tiềm năng.

2. Luôn giữ liên lạc với khách hàng cũ
Không chỉ đối với lĩnh vực bất động sản mà trong nhiều ngành nghề, người làm kinh doanh nên giữ liên lạc với khách hàng cũ. Bởi nếu xây dựng càng nhiều mối quan hệ thân thiết thì bạn sẽ có cơ hội tiếp cận được nhiều khách hàng hơn (qua sự giới thiệu). Do đó đây được xem là một trong những cách tìm kiếm khách hàng bất động sản hiệu quả mà các sales mới vào nghề nên áp dụng.

3. Tham gia các diễn đàn bất động sản
Việc tham gia các diễn đàn không chỉ giúp cho bạn cập nhật được các thông tin nóng hổi về thị trường nhà đất, có cái nhìn nhiều chiều hơn đến từ quan điểm của nhiều người trong diễn đàn đó, mà còn là một kênh giúp bạn tạo dựng được hình ảnh cho mình. Hãy cố gắng đưa đến những ý kiến hay, những thông tin bổ ích, sẽ có rất nhiều người trong diễn đàn đó tin tưởng mà tìm đến bạn.

4. Quảng cáo – cách tìm kiếm khách hàng bất động sản hiệu quả
Theo các chuyên gia bất động sản, phương pháp tìm kiếm khách hàng này tuy tốn kém nhưng cũng rất hiệu quả. Trong một nghiên cứu về Bất động sản năm 2017 của Nar relator thống kê rằng có đến 44% người mua nhà có nhu cầu tìm hiểu thông tin trên mang.
Từ con số này, có thể thấy, phương pháp tìm kiếm khách hàng bất động sản bằng việc đầu tư quảng cáo trên các kênh đại chúng như Google, Facebook… khá hiệu quả.
5. Luôn quan tâm chăm sóc tới nhóm khách hàng tiềm năng
Nhóm khách hàng này có thể chưa trở thành khách hàng của bạn trong hiện tại nhưng là khách hàng trong tương lai. Nếu họ đưa thông tin cho bạn và bạn có cơ hội tiếp xúc với nhóm này, hãy thường xuyên gửi các thông tin hữu ích về thị trường nhà đất tới họ hay những lời chúc nhân các dịp đặc biệt để nhắc nhớ họ về công ty của bạn.

6. Tổ chức các sự kiện giáo dục
Bạn nên thường xuyên tổ chức các sự kiện giáo dục trong cộng đồng. Hiện nay, ý tưởng đồng tổ chức sự kiện với các ngân hàng, cho vay tài chính cũng là cách để mở rộng khách hàng của bạn và tăng cơ hội tiếp cận họ.
7. Nghiên cứu đối thủ
Trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt, dĩ nhiên là bạn có rất nhiều đối thủ. Khách hàng không bao giờ tìm kiếm thông tin một chiều, mà họ sẽ tìm kiếm ở nhiều trang khác nhau để tìm nhiều cơ hội cho mình. Sẽ ra sao khi khách hàng của bạn so sánh bạn với đối thủ của bạn? Nghiên cứu đối thủ không phải để bôi xấu đối thủ trong mắt khách hàng, mà làm giúp bạn tìm ra được ưu điểm nổi bật của mình. Để khi so sánh thì bạn có thể trả lời được một cách chuyên nghiệp. Sẽ khó có thể tin tưởng giao tiền cho một người môi giới mà không cung cấp được các thông tin cụ thể, chắc chắn.

8. Đừng nên bỏ qua một khách hàng tiềm năng nào
Ngay cả khi khách hàng chưa có ý định mua ở thời điểm hiện tại, thì bạn cũng đừng nên bỏ qua. Vì rất có thể đây mới chính là khách hàng tiềm năng. Trong kế hoạch làm việc của bạn, hãy xếp họ vào nhóm khách hàng cần quan tâm trong thời gian dài và thỉnh thoảng hãy quan tâm đến họ bằng cách gửi email những thông tin về thị trường bất động sản. Bởi trong nhiều trường hợp, đây lại là khách hàng bất động sản tiềm năng mà bạn đang tìm kiếm
Hiện nay, tìm kiếm khách hàng vẫn luôn là mục tiêu hàng đầu của những người làm kinh doanh. Với một lĩnh vực biến động và đầy tính cạnh tranh như địa ốc thì việc tìm kiếm khách hàng mua bán nhà đất không phải đơn giản. Tuy nhiên, nếu biết cách khai thác, bạn hoàn toàn có thể tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng.